企画・提案型営業は面白い!売り込み型より圧倒的に楽しいポイントとは?

提案型営業

・売り込み営業にもう疲れた。
・何か、工夫できる余地が少なくて楽しくない。
・頭を使った仕事がしたい

私も新卒で入社した証券会社では、当初、売り込み型営業をしていました。

売り込み型営業、楽しくなかったです。

何故、企画・提案型営業の方が楽しいのか。

結論は「工夫する余地があるから」です。

まぁ、予想通りですよね。

少し具体例をお話すると、

私がやっていた売り込み型営業は、

新規発行された債券を個人向けに販売するという仕事です。

あまり馴染みないかもしれませんが、債券とは企業の借用書。

つまり、

お金を借りたい企業が債券(借用書)を発行、

個人は債券を購入することで、企業にお金を貸し、

企業は、金利を払い、数年後に借りたお金をまとめて返済(償還)するというものです。

難しく聞こえるかもしれませんが、

パッケージ商品であるため、発行会社名と金利と年限を伝えて、「買いますか?」というだけの営業。

売れることもありました。

でも、商品がシンプルで決まったもののため、お客さんに合わせて、トークを変えるなどはほとんどありませんでした。

とにかく機械のように、ひたすら電話をかけて、同じ言葉を繰り返す。

心が折れずに電話をかけ続けられた人が、一番成果が出る。

そんな世界でした。

ええ、、、私はもちろん心が折れましたよ。

私の弱さでもあるのですが、面白く感じてない仕事だと、なかなか頑張りきれませんでした。

一方で、提案型営業。

これは面白みを感じることがありました。

広告代理店の業務で、クライアントにプロモーション施策を提案する際などは、いつもオリジナルのプランです。

どうすれば、費用対効果が最大化するか、担当者の負担にならずに運用できるか、社内の合意を取れるか、常に試行錯誤でした。

個人の感想になりますが、提案型営業の方が、売り込み型よりも大変です。

でも、その分、楽しいことも多いと感じています。

今回の記事では、提案型営業と売り込み型営業、どう違うのか、どちらが楽しいのかと気になっている方に向けて書きます。

ぜひ、提案型営業の面白みを少しでも感じていただけたらと思います。

目次

提案型営業と売り込み型営業の違い

提案型営業

・手間がかかる
・個人の力だけでは壁にぶち当たる
・お客さんに本当に合ったものを提案できる
・自分で商品を作れる

売り込み型営業

・手間がかからない
・個人の力量だけで成果を上げやすい
・パッケージ商品のため、お客さんの意に沿えないことも
・自分では商品内容を変更できない

提案型営業のしんどいところ

①企画に時間がかかる

売り込み型営業と異なり、提案型営業は都度都度、その案件にあった企画が必要です。

もちろん、商材によっては、他のお客さんに提案した内容をそのまま他のお客さんに提案できる、

ということもあるかもしれません。

ですが、お客さんごとに企画して、提案まで仕上げることが一般的です。

しかし、これが大変。

お客さんの要望を聞き、今自社が持っているソリューション(商材)の中で最適なものを選び、お客さん用にカスタマイズして、という作業が発生します。

もしくは、自社では全く経験のない課題であれば、外部の協力会社に声を掛けて提案する、ということもあるでしょう。

そもそも企画の段階で、抜群のアイデアがすぐにひらめく、なんてことはほぼありません。

時間が掛かります。

売り込み型なら、すでにある商品をそのままお客さんに勧めればよいですが、提案型では勧めるまでにそもそも、商品を用意しないといけないのです。

その点がしんどいところですね。

②毎回見積もりに手間がかかる

見積もりも都度都度作る必要があります。

たとえば売り込み型なら、すでに値段は決まっています。

「AとBとCがあります。それぞれ100円、500円、800円です。おすすめはBですが、どれにしますか?」

と、シンプルです。

しかし、企画提案型の場合は、そもそも決まった値段がありません。

社内でだいだいいくら、という価格帯はあっても、案件ごとに見積もりを作る必要があります。

今回の提案は、この作業とこの作業、それと外注費でこれくらいかかるから、これくらいの見積もりだな。

そんな感じで決めていきます。

良い意味で、自分で値段を調整できるので、楽しくもあり工夫しがいもあります。

しかし、面倒です。

時間が掛かります。

また、一つ一つの値段に対して、説明責任があります。

売り込み型パッケージ商品なら、会社が何故この値段なのかという答えを用意してくれていて、営業マンはそれを話すだけでも大丈夫でしょう。

しかし、企画提案型の場合、自分で値段設定をしているので、そのすべてに論理が必要です。

「これの内訳は?」「以前より5%上がった理由は?」

スラっと答えられないと、お客さんの信用を失います。

訪問前に、それらの回答の準備をする時間も必要です。

とにかく手間が掛かります。

③コンペに負けた時のショックが大きい

コンペとは、 コンペティション(競争)の略称で 、複数社が受注のために競うことです。

売り込み型営業ではほとんどないと思いますが、提案型では業種によっては頻繁に行われます。

広告やweb業界でもよく行われています。

仕事を発注する側としては、業者を競わせることで、より良いサービスをより良い条件で受けられる、メリットがあります。

一方で、業者側にとっては大変です。

競合相手がいるので、提案への準備も非常に気合を入れて、入念にしないといけません。

中途半端では勝てないからです。

その分、買った時の喜びは大きいです。

コンペになるような案件は金額が大きくなることが多いため、勝てば営業マンの評価も高まります。

しかし、負けた時はショックが大きいです。

えっ、あんなに頑張ったのに。。。

負ければ、1円もお金が入ってきません。

まさに勝者総取り。

提案型営業では、このつらさを味わう可能性があります。

④自分の力だけでは足りなくなる

企画・提案型営業は、チーム戦です。

まだ仕事始めたての頃であれば、案件も小さく、自分のアイデアだけで受注できるかもしれません。

しかし、大きな案件となると、自分一人の力ではとても足りません。

企画するにも、

・市場、競合調査
・他の人の意見を聞いて取り入れる
・提案資料作成も社内外の人に協力してもらう
・プレゼンの練習でフィードバックもらう
・受注後の制作・納品フォロー体制の構築

など、やるべきことがたくさんあります。

周りの人の力を借りることが必須です。

自分一人の力で何とかしてやる!!

と考えている人にはしんどいかもしれませんが、提案型営業はチーム戦です。

私もずっと、提案型営業の仕事で辛い思いをしてきました。

下の記事にケース別にまとめているので、ぜひ参考にしてください。

→「営業の仕事が本気で辛い!具体的な35の悩みとその解決策」

提案型営業を経験することで、伸びる能力

社内調整力

先ほども書きましたが、提案型営業はチーム戦です。

社内調整力がモノを言います。

どれだけ多くの人、優秀な人に応援してもらえるか、それがキーポイントになります。

「でも、人付き合い苦手なんだけど。。。」

大丈夫です。

必ず身に付きます。

何故なら、協力してくれる人の目的が同じだからです。

あなたも、あなたの同僚も、協力会社も受注したいという目的は同じなはずです。

同じ目的があれば、多少性格が合わなくても、一緒に頑張れるのが人間のすごいところ。

体育祭や文化祭なども、全く仲良くなかったクラスが、同じ目的を持つことで、まとまったりしますよね?

基本的にはあれと同じです。

だから、必ずあなたを応援してくれる人は現れ、その過程であなたも社内調整力を身に付けることができます。

論理的な思考力

何故、この企画なのか、なぜあなたにこれを提案するのか、全て論理が必要です。

頭を使うことが苦手、と思っていても問題ないです。

やっているうちに身に付きます。

むしろ、何も考えずにただ売り込みを続けるだけでは、売れません。

途中で必ず壁にぶち当たり、

・どうしたら良い企画ができるか
・どうしたら、満足してもらえる提案ができるか

自然と考えるようになります。

もちろん、しんどいです。

ですが、いつの間にか、論理的な思考力が身に付きます。

それは新しいフレームワークであったり、結論から先に述べよう、というようなテクニックではありません。

何故そうなのか、を突き詰める癖です。

それが持続的な論理的思考力の向上につながっていきます。

提案型営業を続けることで得られる、大きな能力でしょう。

もちろん、論理以上に情熱がないと受注できませんが。

効率的な働き方

売り込み型に比べて、企画提案型の営業は1案件に対して、非常に手間が掛かります。

提案するまでの準備は比べるまでもなく、受注~納品するまでも、今までやったことないことばかりで戸惑うでしょう。

納品トラブルが発生することもあります。

そのため、どんどん時間が足りなくってきます。

案件が増えれば増える程、追い込まれます。

どうするか。

とにかく効率化するしかない!捨てるものは捨てよう!

と効率を求めて脳が回転、火事場の馬鹿力を発揮します。

・会議なんていらない
・訪問しなくてもメールで済ませる
・無駄な資料は作らない
・朝早く起きてスタートダッシュ

普段、頭では分かっていても実行できなかったことが、追い込まれることで、次々実現できます。

効率化に踏み込めなかった自分が嘘みたいに。

提案型営業で受注を重ねていけば、自然に効率的な働き方の道も開けるでしょう。

オンライン時代への適応力

オンラインが当たり前の今の時代。

未来の営業職は、提案型営業でないと生き残れないと、私は考えています。

単純な商品は、人を介さずとも、全てオンラインで販売できるとも思っています。

別に何か説明を受けなくても、物を見れば買える商品ってたくさんありますよね。

たとえば、野菜や果物などの食品も、ネットスーパーがどんどん進出しています。

八百屋さんは厳しいでしょう。

また、洋服もメルカリやZOZOなど、ネットショップで購入する人が急増しています。

ユニクロもオンラインが売れていますね。

wifiやスマホなどの電子機器も、ネットで購入する人が増えています。

ポイントは人々が、受動的でなく、能動的に購入しているということです。

ネットで買おうと思ったら、自分から積極的に調べます。

だから、単純な商品であればwebなどに情報を記載しておけば、勝手にお客さんが調べて、購入までしてくれるのです。

売り込み型営業の商品は、基本的に不特定多数に売り込むことを前提としているため、単純なものになりがちです。

こういうものは全て、オンラインに取って代わられると私は考えています。

では営業職は将来不要になるのか?

ならないと思います。

自分では選べない内容が複雑な商品、何が自分に合っているか分からない商品などは、営業が介在する価値が出てきます。

提案型営業に向いている人

ズバリ、下記です。

考えることが好きな人
→オンオフなく、常にあーだこーだネタを考えられれば強いです。

お客さんのことを大切に思える人
→お客さんにとって、本当に役立つことは何か?を突き詰められるからです。

チームで働くことが好きな人
→提案型営業はチーム戦です。個人の力だけで何とかしようとせず、チームを頼らないと勝てません。

聞き上手な人
→提案型営業はヒアリングがスタートです。聞き上手で相手の意図をもれなく汲み取れる人は、受注もしやすいです。

好奇心旺盛な人
→すぐに何でも調べたがる人は、情報の網が広いので、ネタも豊富です。

自分が当てはまらないと思った方へ、

一つ質問です。

どんな時に情熱を持てますか?

もし、何か自分の考えで企画し、チームを組み、ストーリーを組み立てて、お客さんに提案し、受注し、納品し、成果を出す。

この流れに、少しでも情熱を持てる方なら大丈夫です。

そもそも営業職が嫌いという方は、やめておいた方がよいでしょう。

本心が営業職で活躍することにワクワクしないのなら、つらくなるのは間違いありません。

売り込み型営業より提案型営業の方が、しんどいですが、楽しいです。

ぜひ少しでも興味があれば、いくつか気になる業種の営業職を調べてみてくださいね。

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