営業が苦手な私が、成果主義の契約社員として働いた時の話です。
半年でクビになりました。比喩ではなく、リアルに契約終了になりました。
今回は、そんな私の経験が、成果主義の営業職に関心ある方の参考になればと思って書きます。
結論から言うと、
です。
正社員ではなく契約社員
業種：外資系損保
職種：営業
主なミッション：新規顧客開拓
正社員ではなく、契約社員ということがポイントです。
契約社員は「契約期間」があり、半年や1年で結果を出さなければ契約更新されない＝クビ。という仕組みでした。
同じ会社には正社員の人もいて、その方たちは主に内勤の仕事で成果報酬がありませんでした。
■営業が苦手なことは自覚していた
私は新卒で証券営業を経験し、転職後は、広告代理店で営業兼WEBディレクターとして働いていました。
その経験から、
「自分は営業は得意ではない」
ことはなんとなく分かっていました。
なぜなら、
- お客さんとの距離を縮めるのに抵抗を感じる
- できる限りお客さんとの接触頻度を減らしたい
- なるべくお客さんとの横の繋がりを作りたくない
- プライベートでお客さんに会いたくない
などがあったからです。
本当に営業が得意な人って、どんどんお客さんと距離を縮めたり、お客さんと話すことを楽しんでいますよね。
なるべくお客さんと関わって、紹介してもらって、そこから新たな仕事が生まれて。
私はそれが苦痛でした。
できれば、「お客さんと話さずに仕事を完結させたい」というタイプです。
できる限り何もかも自分で意思決定したい、そういう思いを持っていました。
今でもあります。
そのため、営業は得意でないと頭では分かっていました。
転職したのはお金のため
営業が不得意な私がなぜ、成果主義の営業職に転職したのか。
それはシンプルにお金のためです。
成果出した分だけ稼げるなんて、魅力的。
結婚してお金がいると考え、転職を決意しました。
このあたりは、別記事でも書いていますので、参考に読んでみてください。
報酬体系
「固定給＋成果報酬」
でした。
入社して1年くらいは月10数万円程度の固定給があります。
しかし、固定給は年次が経つごとに減っていき、4年目からは0になります。
そして、成果報酬。
詳細は書けないですが、ざっくりいうと、
が、営業員に入る手数料でした。
たとえば、法人の任意労災保険で保険料が年100万円だとして、その何割の数十万円が自分の手数料収入になります。
なお、損保だったので、保険料は基本的に毎月発生します。
（自動車保険も医療保険も毎月保険料払うタイプが多いですよね。もちろん年一括もありますが。）
つまり、一度販売すれば、毎月保険料が発生するため、小さくとも毎月いくらか手数料収入が入ってきます。
小さいものをコツコツ積み重ねていくことで、安定して収入が増えていく仕組みです。
5年間くらい積み上げれば、年収1000万円～2000万円というようなイメージでした。
ほぼ100％ド新規開拓営業
成果主義の契約社員だったため、お客さんの引き継ぎはありません。
本当にゼロから顧客開拓しないといけませんでした。
しかも、ほぼ完ぺきな個人プレー。
先輩も同じく契約社員なので、自分のことに必死なためです。
約1か月間の研修で商品知識はある程度頭に叩き込まれていましたので、あとはどうやって開拓するか。
私が取った戦略と行動は以下の通りです。
☆戦略
とにかく数で勝負
営業が苦手な私。
普通にやろうとしても、気持ちが全く乗りません。何も考えず、とにかく数を当たろうと考えました。
トークは知識でカバー
営業トークがそんなに得意ではないので、知識でカバーしようと商品内容を勉強しました。
☆行動
テレアポ
1日200件数を当たるためにとにかくテレアポで電話をかけまくりました。
実際、社内にはテレアポブースがあり、環境は整っていたので、1日100件、1日社内の日は200件、多いときは300件かけていました。
飛び込み訪問
テレアポだけでなく、飛び込みも行いました。
ずっと社内にいると、逆に疲れるからです。
飛び込みは心が折れそうになりますが、折れる前に、とにかく目の前のビルを上から順に訪問しました。
DM大作戦
契約社員はDM（ダイレクトメッセージ※紙）を自腹で出すことができます。
通常の事業会社の営業ならDMは会社経費だと思いますが、自腹なので、他の契約社員営業マンはあまり使いません。
ですが、DMはニーズ顕在層を確実にとらえられる便利なツール。
何より営業しなくて良い。
私はDMの戻り率と契約獲得時に得られる収入とDMに係る費用を計算し、大量にDMを出すことにしました。
他の人が50枚のところ、私は10倍の500枚など出し、はがきDM1通63円なので計3万円以上のコストをかけました。
結果は想定以上に反応悪く、赤字になりましたが。。。
研修期間中のテスト
研修期間中は毎日テストがありました。
商品内容に関する問題がでます。
この毎日のテストの平均点が悪ければ、クビになります。
問題は難しくないですが、勉強を怠ると、分からない問題も。
実際、研修最終日にテストの成績が悪くて、そのまま契約終了となった人もいました。
ちなみに、カンニングしたら即クビです。急に来なくなった人がいて、周りの人に聞いてみたら、まさかでした。
4週間で1件も契約取れなかったらクビ
契約社員には期間ごとにノルマがあります。
最初は研修期間中に1件新規獲得する、というものです。
2週間研修→2週間営業→2週間研修→2週間営業を繰り返します。
つまり実質入社4週間で1件新規契約を取る必要があります。これが大変。
まだ商品知識もおぼつかない中、何とかして新規を取らないと、頑張って入社したのに速攻でクビになる。
なかなか過酷な条件でした。実際、同じタイミングで入社した人で、クビになった人も多数いました。
半年で基準を満たさなかったらクビ
研修期間中のノルマを何とかクリアしたら、次は半年基準というものがありました。
「半年間で、A商品を●件販売と保険料収入●●●万円獲得すること。」
です。
けっこう高い目標で、何人もの人がここで脱落するという話でした。
私も、ここでクビになりました。
正確に言うと、5か月目の時点で辞めることを上司に伝えました。
基準をクリアできる可能性はほんの僅かに残っていましたが、個人プレーで数字だけを追いかける営業という仕事に、限界を感じていたからです。
不得意でワクワクしない仕事を、これから先何年も続けるイメージが持てませんでした。
成果主義の営業の仕事は覚悟を持って臨もう
本当に営業が好きな人なら、自分で好きなように営業できて、成果がすぐに報酬に反映される仕事は向いているでしょう。
ですが、それ以外の人は厳しいです。
事実、この職場でも5年間営業続けられる人は全体の1割いるかどうか、と言われていました。
それほど厳しい世界です。どんどん人が辞めたりクビになります。
その代わり、継続できれば高く安定的な報酬と楽しい仕事が手に入ります。
本当に覚悟をもって臨める人だけ挑戦してみてください。
営業に興味ある方は下記記事もぜひ読んでみてくださいね。
